Na crônica anterior, falamos sobre o porquê dos conflitos, sobre como começa os conflitos e sobre como evolui os conflitos, quando não buscado uma saída negociada para os mesmos.
Dando continuidade ao assunto, hoje vamos falar sobre os elementos básicos e as atitudes assertivas que contribuem para a negociação de conflitos.
A negociação está presente todo o tempo, tanto na vida pessoal de cada pessoa, quanto também na vida em coletividade, na vida em sociedade, nas relações entre as pessoas, nas relações entre os grupos e nas relações entre as nações.
Desde os primórdios da humanidade, o homem aprendeu que para sobreviver necessita conviver em grupo e, assim, fazer algumas concessões: partilhar, barganhar e buscar soluções e alternativas para problemas em comum, como também soluções para situações de conflito.
A negociação é um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano em algum momento da vida, se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém, deve estar claro que nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal, o ser humano, apresenta características e comportamentos que o tornam diferente do outro.
Como o surgimento do conflito é quase inevitável, pelas diferenças de visão dos fatos, do contexto, pelos diferentes objetivos e interesses – das pessoas, dos grupos e das nações, se faz necessário a busca de solução dos mesmos, de forma que todas as partes envolvidas tenham a oportunidade de serem ouvidas, de serem compreendidas, e tenham as suas necessidades atendidas, mesmo que não na sua totalidade.
Para que isso seja possível, é necessário também que os envolvidos tenham a capacidade e a habilidade de perceber não apenas os seus interesses e as suas necessidades, mas também os interesses e as necessidades do seu oponente, e assim, tornar possível a busca de soluções que atendam ambas as partes, mesmo que não na sua totalidade, visto que, muitas vezes, é necessário ceder em algum ponto para que a negociação possa avançar.
A principal vantagem da resolução de um conflito pela negociação é a construção de um relacionamento favorável e duradouro entre as partes, o que só ocorre se elas conseguirem separar as pessoas dos problemas, se focarem nos seus interesses reais, em vez de focarem nas suas posições, se não criarem barreiras intransponíveis à comunicação, se buscarem opções que satisfaçam a todos os lados envolvidos, mesmo que parcialmente.
A reciprocidade é a base para acordos importantes e vantajosos para ambas as partes envolvidas no conflito.
Pontos fundamentais na escolha da negociação, para a busca da solução do conflito, é saber o quanto é importante o resultado a ser obtido com a negociação e saber o quanto é importante o relacionamento passado, presente e futuro com o oponente.
Importante também é analisar as causas e os processos que contribuíram para o surgimento e para o desenvolvimento do conflito.
Importante também Identificar os elementos básicos do processo de negociação, que permitam discutir as possibilidades de resolução do conflito.
Importante também ter a noção de que, negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições divergentes, até um ponto no qual o acordo possa ser obtido.
Ou seja, em uma situação de conflito, para que seja possível a busca de uma solução negociada, é necessário que todas as partes envolvidas façam concessões, que todas partes envolvidas saiam das suas posições rígidas, que sejam flexíveis, e que se movam na direção dos interesses mútuos. Só assim pode ser encontrado um acordo que satisfaça a ambas as partes.
A mentalidade de se levar vantagem em tudo, de querer impor a outra parte os seus interesses e objetivos, mesmo que seja pelo uso da força, de não considerar as necessidades da parte oponente, geralmente destrói o relacionamento e abala a chance de reconstrução do relacionamento, tanto no médio quanto no longo prazo;
A negociação ganha-ganha, quando se busca atender as necessidades de todas as partes envolvidas, mesmo que seja de forma parcial, é o único caminho para a construção de relacionamentos duradouros.
São passos essenciais para a solução de um conflito:
Esclarecer as questões que contribuíram para o surgimento e para a evolução do conflito.
Esclarecer em que ponto as partes envolvidas se encontram em relação ao conflito.
Esclarecer qual a visão das partes, em relação ao conflito e em relação às causas do conflito.
As partes devem produzir e avaliar soluções possíveis.
As partes devem ser flexíveis em relação a pontos secundários, de menor importância.
As partes devem apresentar soluções ganha-ganha.
Cada parte aponta o que considera solução possível.
As partes avaliam juntas as soluções apresentadas.
As soluções apresentadas precisam atender aos interesses e objetivos de ambas as partes, mesmo que parcialmente.
As partes, em comum acordo, devem decidir sobre a solução mais aceitável para ambas as partes.
As partes devem planejar como a solução será executada, identificando possíveis problemas em potencial na execução da solução encontrada, e incluir no acordo os passos para tratar os problemas surgidos.
Os fatores decisivos para a negociação de uma situação de conflito deve ser :
O respeito de ambas as partes.
A abertura para o diálogo
A Identificação das necessidades das partes envolvidas.
A clareza nas causas do conflito.
A clareza nos interesses e objetivos das partes.
A honestidade, de ambas as partes.
E claro, o desejo de querer realmente resolver o conflito por meio da negociação.
Gilson Tavares
Administrador, Especialista em gestão de pessoas
Psicanalista Clínico e Organizacional
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